Cómo fijar tus precios para maximizar tus ganancias

Para quien no lo sepa, Digitaly es una agencia de marketing digital. Parte de nuestro trabajo consiste en asesorar a nuestros clientes a que consigan maximizar sus beneficios. Por eso, hoy os contamos cómo fijar los precios para maximizar ganancias.

Lo más importante de cualquier negocio son los precios: un 1% de mejora es igual a un 11% más de dinero en el bolsillo. Al lanzar un nuevo producto, es importante conocer la intención de pago del cliente ya que el precio va a determinar todo, es decir, entender a qué precio va a comprarnos al cliente.

Principales errores de monetización

  • Vender productos con demasiadas características hacen que el cliente se sature y no detecte la esencia.
  • La minivación, es decir, lanzar algo que está alejado de nuestra línea de negocio principal.
  • Las gemas ocultas , es decir , los típicos productos que no sabemos poner en valor.
  • Lanzas “productos zombies” , es decir productos que lanzamos y se quedan al final del catálogo.

Para evitar estos errores se pueden hacer una serie de cosas , que son las siguientes:

  • Medir la intención de pago al principio, es decir, fijar el rango de precios.
  • Segmentar a cada cliente.
  • Ser capaces de asignar a cada segmento un precio, dentro de cada segmento debe ir cada característica.
   

Métodos de análisis cuando tratamos de lanzar un producto o servicio nuevo

 
Aceptable, caro y prohibitivo

Consiste en preguntar al cliente cuál sería para él precio aceptable, caro y prohibitivo de un determinado producto o servicio. Desde la perspectiva psicológica, un precio aceptable es aquel que para el cliente es muy barato.

Un precio caro es aquel precio que se le puede vender, quizás un poco por debajo ya que el cliente considera que le compensa adquirir el producto o servicio. Un precio prohibitivo es aquel que captura todo el valor entregado, por tanto es aconsejable alejarse de ese precio.

Escalera hacia abajo

Un método muy intuitivo es preguntarle al cliente, en un rango del 1-5, qué posibilidades tendría de que adquiriera el producto o servicio a un determinado precio. Si la respuesta es 1-2-3, el precio es alto. Por tanto, es necesario bajar el precio hasta el punto ideal. Si la respuesta es 4-5, subimos un poco el precio hasta el punto ideal.

Mejor y peor

Combinamos las características por las que vamos a vender , posteriormente preguntamos a los clientes tanto por la mejor como por la peor y vamos sopesando las características que nos interesa tener y las que no.

Diseño de producto

Cuando diseñamos un producto debemos categorizar lo que vamos a vender en tres grupos:

  • Características leader.Es la clave de la venta, son aquellas características que hacen comprar al cliente.
  • Características filler. Es el relleno, están bien pero no son la clave para realizar la venta.
  • Características killer. Son aquellas que si las cobramos, perderemos la venta.

Por tanto debemos tratar de combinar tanto las características leader como filler y evitar las killer.

Teniendo en cuenta la distribución de estas características, es usual utilizar la técnica del “Creating good and best options”. Consiste en usar las tres columnas en la oferta para que contraten la del medio porque dicha estructura está pensada para más del 70% escoja la del medio (también se puede utilizar para servicios ).

Es decir, se usa el leader, filler and killer para que los clientes seleccionen la del medio, de tal forma que la izquierda (good) se sitúan los clientes que tienen má sensibilidad al precio y a la derecha(best) se sitúan aquellos clientes más premium que podamos llegar a tener.

 
diseño de producto para fijar los precios
 

Sistemas de fijación de precios

 

Fijación de precios por costes

Sumamos precios directos, indirectos , precio de nuestra hora y aplicamos el margen correspondiente.

Fijación de precios por competencia

Miramos los precios de otras empresas del mismo sector.

Fijación de precios por valor

El dinero que genera nuestro producto al cliente. Hay que tener en cuenta que el cerebro funciona comparando por tanto valor percibido es la comparación del valor percibido mío en comparación con otra cosa. Por ejemplo, si yo soy Netflix, me van a comparar los clientes con ir al cine. 

Es importante saber que consiguen los clientes potenciales adquiriendo nuestro producto es decir que van a hacer sentir ya que el precio es un factor que influye un 50% en la decisión de compra.

 
grafica de ventas al modificar precios
 

¿Cómo comunicamos los precios ?

Primero, debemos saber que no es lineal la relación entre precio y valor esperado. Por ejemplo, por algo el doble de valioso no se paga el doble; se puede pagar hasta siete veces más.

Secuencia de valores

Transmitir al cliente que debe mirar cuando hable con nuestros competidores, es decir debemos potenciar nuestros puntos fuertes para que el cliente los tenga en cuenta en la competencia.

Anclas

Cuando vemos un número muy alto, el siguiente número que veamos más bajo nuestro cerebro lo percibirá como bajo independientemente de si este en sí es alto o bajo, es decir, en la conversación usamos un ancla( un precio normal del mercado que suela ser alto), posteriormente ofrecemos un precio más bajo de tal forma que se percibirá como más reducido.

Evitar incertidumbre

Las ofertas deben ser fáciles de entender y fáciles de predecir, es decir que el cliente no tenga la sensación nunca va a saber lo que va a pasar en el futuro. La oferta “good-better-best”, ayuda a reducir la incertidumbre ya que el cliente piensa que la más cara no la va a seleccionar pero tampoco la más barata, por tanto sabrá que con la del medio no se equivocará.

Precios psicológicos

Los precios bajos se asocian a gangas, si queremos vender calidad no es aconsejable usar precios terminados en nueve sino precios redondeados.

Modelos de Negocio

 

Suscripción

Si nuestro negocio no está enfocado a la suscripción , se puede construir algo alrededor de lo que ofrecemos para poder usarla. La suscripción va a depender de la relación que tengamos con el cliente.

Precios dinámicos

No centrarnos en vender siempre al precio óptimo, se pueden empezar con ofertas más pequeñas de precios más bajos y así llenar la capacidad productiva. Los precios no siempre deben ser los mismos sino que hay que adaptarse a la oferta y la demanda.

Freemium

Es un modelo delicado, sólo el 10% de las empresas que lo usan terminan triunfando, consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita cobrando únicamente por los servicios avanzados.

Pago por consumo

No es habitual, algunas empresas lo han hecho, es una cuestión de creatividad. Por ejemplo, con Pirelli pagas por kilómetro recorrido.

Experimentos 

En cualquier tipo de negocio es bueno experimentar, es decir , coger a un cliente o futuro cliente y probar caminos nuevos con él, nunca debemos quedarnos estancados en cuanto a los precios. Es aconsejable cada 3 meses realizar un experimento con los precios.

Crosseling broad range

Si tenemos una cartera amplia de productos, no tratar de vender todo el catálogo sino comenzar con algo más económico y a partir de ahí introducir más productos.

Co-selling

Hace referencia a cuando nuestra cartera de clientes es explotada por otras empresas, obteniendo nosotros una comisión cruzada.

Los precios como bien se sabe dependen de factores externos (nivel de competencia, presupuesto del cliente, marca, conocimiento del mercado…) y factores internos (costes fijos, costes indirectos, tiempos de trabajo, comparable de mercado asalariado…) , lo más importante es saber qué factores nos afectan más, por ejemplo, si la marca es más importante debemos saber generar marca.

Margen Fiscal

Tenemos que ser capaces de proyectar el margen fiscal para calcular bien el beneficio.

Política de descuentos

Los descuentos son muy relevantes, no es un simple número que se pone al lado del precio. A continuación, trataremos las siguientes políticas de descuento:

 
tecnicas de fijacion de precios
 

Descuento directo

Es la política de descuentos que se usa por norma general, es la que más impacto causa ya que es directa pero erosiona el margen del negocio,por tanto es aconsejable evitarlo. Si no podemos evitarlo dependiendo de la situación aconsejamos lo siguiente:

Si lo que vendemos  su valor es menor de 100 euros aplicaremos el descuento porcentual. Si lo que vendemos su valor es mayor de 100 euros aplicaremos un descuento absoluto, por ejemplo a un producto  vale 150 euros le descontaré 30 euros.

Descuento por volumen

Un tipo de descuento muy habitual de ver en supermercados y grandes centros comerciales aunque también se puede utilizar en servicios.

Descuentos con otros proveedor

Renegociar el precio con el proveedor y aplicar un descuento al precio del cliente.

Descuentos en el futuro

Consiste en descontar por cumplir cualquiera de los requisitos necesarios para un producto o servicio en el futuro, con este tipo de política conseguimos la fidelización por parte del cliente.

Política de pagos

Es importante jugar con todas las variables al hacer una determinada oferta, es decir , no solo es importante las características sino también cómo se le realizará el pago, el cual, influye en el precio. Este puede ser: plazo, forma de pago, descuentos por pronto pago y penalizaciones. Aplicaremos la política dependiendo de la situación, por ejemplo, si a un cliente le parece elevado un determinado precio le podemos ofrecer la posibilidad de obtener un precio más bajo pagando por adelantado. Las penalizaciones siempre es aconsejable ponerlas porque si no se retrasan en los pagos , en general todo depende de la situación y variables que se generen.

 
metodos de pago en tienda
 

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